Happy smile

결점의 매력 엉덩방아효과

안녕하세요

오늘은 판매업종에 계시는 분들이 한번쯤 읽어보시면 정말로 도움이 될 만한

심리학적 효과 엉덩방아효과에 대해 말씀드려 보려고 합니다.

제목만 보시고는 이게 뭔가 하시는 분들이 계시겠지만, 그 내용은 정말로

좋은 효과이며, 분명 일상생활에 충분히 활용하실 수 있는 내용이니 끝까지 읽어보시면 좋을것 같습니다.

물론, 이미 엉덩방아효과를 알고 계시는 분들도 계시겠지만,

그런분들께서는 한번더 기억해 주신다는 의미로 가볍게 읽고 내려가주시면 감사드립니다.

그럼 오늘의 포스트 시작하겠습니다.

| 엉덩방아효과의 정의

개인적으로 제가 엉덩방아효과를 정의하는 내용은 아래와 같습니다.

모든 사람이 그렇지는 않습니다만, 어떤 상품을 판매하실 때 대부분의 많은 분들은

완벽하고 실수를 하지 않으시려고 노력하고, 허점을 결코 보이지 않아야지만 상대방에게 프로페셔널 하게 보여

매력이 있고, 끌린다고 생각하지만, 실은 그 반대라고 심리학자들은 이야기 하고 있습니다.

즉, 허점 있는 사람에게 더 끌린다는 내용입니다.

여기 한가지 실험을 통해 그 사실을 확인해 보도록 하겠습니다.

미국의 심리학자인 앨리엇 애런슨은 한가지 실험을 진행했습니다.

그는 줄거리가 비슷한 인터뷰 녹화 영상 4개를 각각 피실험자들에게 보여주었습니다.

첫번째 비디오의 인터뷰는 매우 우수하고 성공한 인사였습니다.

전체 인터뷰 과정에서 그의 태도는 매우 자연스러웠고 어휘도 고급스러웠으며 표현도 매우 자신감이 넘쳤습니다.

두번째 비디오의 인터뷰도 매우 우수하고 성공한 인사였습니다.

그러나 그의 행동은 조금 부끄럽고 긴장한 듯 보였고, 그는 결국 책상 위에 커피잔을 넘어뜨렸습니다.

세번째 비디오의 인터뷰는 매우 평범하고 우리와 비슷한 사람이었는데,

그는 긴장하지 않은 것처럼 보였지만 사람의 눈길을 끌 만한 발언도 없었고 어떤 포인트도 없었습니다.

네 번째 비디오의 인터뷰는 매우 평범했는데 인터뷰 과정 중 그는 매우 긴장한 듯 보였고,

두번째 인터뷰 한 사람처럼 옆에 있는 커피잔을 넘어 뜨렸습니다.

애런슨은 4개의 비디오를 모두 보여 준 후, 피 실험자들에게 먼저 그가 좋아하는 사람과,

좋아하지 않는 사람을 선택하게 했습니다.

그 결과,

제일 환영받지 못한 사람은 네번째 비디오의 인터뷰 한 사람이었고,

제일 환영 받은 사람은 뜻밖에도 두 번째 비디오에서 커피잔을 떨어뜨린 성공한 인사였습니다.

놀랍게도 95%의 실험자들이 그를 선택했습니다.

이 실험에서 우리가 알수 있는 것은,

뛰어난 성취를 이뤄낸 사람이 저지른 약간의 실수는 사람들이 그에 대해 갖는 호감에 영향을 주지 않고

오히려 그를 진정성 있고 믿을 만한 사람으로 생각하게 만든다는 것입니다.

이와 반대로,

만약 어떤 사람이 완벽하게 행동하며 어떤 결점도 보이지 않는다면,

사람들은 오히려 거리감을 느낍니다.

왜냐하면, 결점없는 사람은 없는데 단지 결점을 깊이 숨겼다고 생각하기 때문입니다.

즉, '엉덩방아효과' 또는 '실수효과' 란 결점이 전혀 없는 사람이 반드시 호감을 사는 것은 아니며,

가장 호감이 가는 사람은 평소에 똑똑하지만 작은 결점이 있는 사람이라는 것입니다.

| 일상생활에서의 예시

엉덩방아효과는 인간관계 뿐만 아니라 광고 마케팅 영역에서도 똑같이 적용됩니다.

특히 현장 판매의 경우, 대부분의 업무 담당자들은 자신이 판매하는 상품의 결점을 적당히 보여줍니다.

여기에서 고객들의 신임을 얻게 됩니다.

여러 장소에서 단지 장점만 떠드는 것은 결코 판매에 유리하지 않습니다.

도리어 적당히 상품의 결점을 드러내 보이면 한편으로는 고객에게 신뢰를 얻고,

다른 한편으로는 제품의 결점과 동시에 장점을 강화 할 수도 있습니다.

적절히 기교적으로 제품의 결함을 드러내는 것은 고객을 위축시키며 오히려 깊은 신임을 얻을 수 있습니다.

사람을 대하는 것처럼 고객들은 상품을 대할 때, 세상에 완벽한 상품은 없다고 믿습니다.

고객이 마음속에 의심을 품고 제품의 문제점을 찾기 위해 온갖 궁리를 할때

판매자가 솔직하게 결점을 털어놓는 것이 낫다고 엉덩방아 효과로 제시하고 있습니다.

| 엉덩방아효과의 또다른 예시

시카고의 최고 부동산 중개인인 K.라르스는 그의 회고록에서 부동산 판매 사례에 대해 말한 적이 있습니다.

당시, 그는 200제곱미터 정도의 주택부지를 판매하고 있었는데

이 땅은 역에서 가깝고 교통 또한 매우 편리 했습니다.

그러나 이 부지는 명백한 결점 하나가 있었는데 바로 근처 공장에서 망치 두드리는 소리와

대형 그라인더 소음이 자주 들린다는 것이었습니다.

라르스는 고객에게 이 땅을 판매하며 이렇게 말했습니다.

"사실, 이 땅은 다른 주변 땅보다 휠씬 싸게 나왔습니다. 왜냐면 근처 공장에서 나는 소음이 아주 큽니다.

만약 이점만 괜찮으시다면, 기타 가격이나 교통 등의 조건은 선생님의 조건에 아주 바합합니다.

구매하시면 수지가 맞을 겁니다."

이 고객의 원래 집은 마침 다른 공업 단지 근처에 있었고, 그는 이미 공장 소음에 익숙해져 있었습니다.

고객은 라르스와 함께 현장을 견학고 이 정도의 소음은 참을 수 있다고 생각했습니다.

그는 라르스에게 이렇게 말했습니다.

"당신이 특별히 소음문제에 대해 말해주시니, 저는 원래 이곳의 소음이 놀라울 정도로 클 줄 알았습니다.

사실, 이 정도의 소음은 저에게 문제가 되지 않습니다."

그리고는 "저는 줄곧 전동기가 온종일 울리는 곳에서 살았고, 하루 종일 문과 창문이 울릴 정도로

진동했는데 여기는 오후 5시만 되면 조용해 지고 소음도 멈춥니다. 정말 괜찮은 땅입니다!

다른 부동산 중개업자분들은 모두 장점만 말하고 이런 결점은 숨기기 바쁘던데,

선생님은 먼저 속속들이 결점을 말하니 오히려 마음이 놓입니다"

결국, 라르스는 이 계약을 성사 시킬 수 있었습니다.

| 우리가 배우면 좋은점

위에 예시 잘 읽어보셨습니까?

위에 라르스가 말하는 이 부지의 결점은 결코 숨길 수가 없습니다.

라르스가 말하지 않아도 집주인이 되면 조만간 금방 알게 될 사실이기 때문입니다.

라르스가 먼저 상품의 결점을 밝힘으로써 고객은 그에 대해 강한 신임이 생겼고,

그가 말한 상품의 장점이 진짜라는 것을 믿게 되었습니다.

우수한 판매원은 '엉덩방아효과'를 적절히 활용해야 합니다.

우리의 인간관계에서도 이런 효과는 다른 사람의 신임과 호감을 얻는 무기가 될 수 있습니다.

모든 사람은 완전무결하기를 바라지만, 어느 누구도 정말 완전무결한 것이 존재한다고

믿지는 않는다는 것을 기억해야만 합니다.

또한, 사람들이 마음속으로 자신에게 있을 결점을 추측하게 하기보다는

직접 결점을 드러내는 편이 낫다는 것입니다.

제목과는 다른 묘한 매력의 엉덩방아효과 어떠셨는지요?

일상생활과 사회생활 하시면서 꼭 기억해 두셨다가 한번씩 써 먹어보셔도 좋은 효과 일듯 합니다.

저도 한번쯤 실천해 옮겨보려고 연습 또 연습하고 있습니다.

오늘도 부족한 저의 포스트 끝가지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

저는 다음시간에 또다른 심리학 효과로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

심리학에서 말하는 벼룩효과

안녕하세요

오늘의 심리학 내용은 벼룩효과에 대해서 한번 말씀드려 볼까 합니다.

갑자기 무슨 벌레 이야기냐구요? 싫으시다구요? 징그러우시다구요?

오늘의 주제에 벌레인 벼룩이 나오기는 합니다.

사실, 저도 벌레를 좋아하는 편이 아닙니다만, 오늘의 이야기속 벼룩은

그래도 한번쯤 알아보시고 가시면 좋을것 같아서 벼룩효과 라는 주제로 오늘의 이야기를 시작해 볼까 합니다.

절대 징그러운 이야기나 이상한 이야기가 아니오니, 그런 선입견은 미리 갖지 않으시길 바라며,

아마 포스팅을 전부 다 읽어보신 후에는 어쩌면 좀더 여러분들의 인생에 방향성이나

생각하고 계시는 가치관에 살짝 도움이 되지는 않을까 하는 생각도 듭니다.

각설하고 지금부터 시작하겠습니다.

| 벼룩효과 정의

먼저 개인적으로 벼룩효과에 대한 정의를 한줄로 요약해 보자면,

'미리부터 자기 인생에 한계를 설정하지 마십시요.' 정도로 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.

그럼 차근차근 하나하나씩 풀어가 보도록 하겠습니다.

벼룩은 강력한 뒷다리 2개를 가지고 있습니다.

이 때문에 가볍게 1미터가 넘는 높이를 점프할 수 있습니다.

사람에 비유하면 80층 높이의 빌딩 끝까지 뛰어오르는 것과 같다고 할 수 있습니다.

어떤 생물학자는 벼룩을 투명한 뚜겅으로 덮여 있는 1미터 높이의 캔 안에 담아 놓고 실험을 진행하였습니다.

캔 안에 담긴 벼룩은 열심히 뛰어 올랐지만 점프할 때마다 뚜껑에 부딪히고 또 부딪혔습니다.

어느정도 시간이 흐른 후, 생물학자는 뚜껑을 열어 두었습니다.

그러나, 벼룩은 점프 능력이 뛰어남에도 불구하고 밖으로 나오지 못했습니다.

1미터 이상의 높이로는 점프할 수 없다고 벼룩 스스로 한계를 설정했기 때문입니다.

이미 벼룩은 병의 높이에 적응했고, 자신의 점프 능력도 거기까지라고 생각하여

더 이상 변화시킬 수 없었던 것입니다.

이처럼 무의식적으로 비교적 낮은 목표를 마음속에 정한 후 자신의 실제 능력을 제한 하는 현상을

심리학자들은 '벼룩효과'라고 불렀습니다.

| 벼룩효과를 증명하기 위한 또다른 실험

벼룩효과가 인간에게 똑같이 적용되는지 검증하기 위해 하버드대학교

심리학자들은 젊은 사람들을 대상으로 25년간 추적 조사를 진행했습니다.

조사에 참여한 젊은이들의 지적능력, 학력, 환경 등 관련 조건은 모두 비슷했고,

유일하게 차이가 있는 것은 미래에 대해 뚜렷하고 장대한 목표가 있는지의 여부였습니다.

25년 후, 조사 대상자들의 상황은 아래와 같았습니다.

뚜렷하고 장기적인 목표를 가지고 있었던 3%의 사람들은 거의 모두 사회 각계각층에서

최고 성공 인사가 되어 있었고, 뚜렷하지만 단기적인 목표를 가지고 있었던

10%의 사람들은 대부분 사회 중상층에 속했습니다.

모호한 목표를 가지고 있었던 60%의 사람들은 대부분 사회 중하위층에 속했습니다.

또한 목표가 없었던 나머지 27%의 사람들은 그저 평범하게 사회 최하층에 속했습니다.

이처럼, 한 사람이 뚜렷하고 장기적인 목표를 갖는 것과 중대한 인생의 성취를 하는 것

사이에는 아주 밀접한 관계가 있습니다.

| 벼룩효과의 두번째 예

미국의 'MB상'은 미국 대통령이 기업에 수여하는 최고의 명예인 동시에

아주 가혹한 요구를 하는 상이었습니다.

이 때문에 많은 회사는 아주 뛰어난 한 부분만 추천하여 품질상에 도전할 뿐이었습니다.

1981년 모토XX 회사는 하나의 목표를 정하게 됩니다.

바로 회사 전체 부분에서 MB상의 월계관을 따내는 것이었습니다.

목표를 이루기 위해 모토로라 회사는 현지 조사팀을 파견했고

세계 각지로 흩어져 견학하고 학습했습니다.

이와 동시에, 높은 연봉을 주고 일괄적으로 팀을 통솔할 직원을 모집했는데

그들은 제품의 품질을 높이기 위해 각 생산라인을 모니터링하는 업무를 맡았습니다.

그 결과, 1982년 말 모토XX 회사의 제품 불합격률을 90%나 낮췄습니다.

그러나 회사 고위층은 이에 만족하지 않았고, 다시 새로운 목표를 정했습니다.

바로 제품 합격률을 99.99%까지 올리는 것이었습니다.

이 새로운 목표에 도달하기 위해 회사는 특별히 비디오 영상을 제작했습니다.

이를 통해 왜 99%의 합격률이 나오지 않고, 여전히 불합격이 나오는지를 분석했습니다.

게다가 책임자들은 모든 직원이 99%의 합격품을 생산하는 태도로 일한다고 해도

모토XX의 무선 전화에 목숨을 맡기는 경찰에 대해서 누가 그 1%의 위험에 책임질 것인지를 지적했습니다.

커다란 목표를 세우고 격려하는 가운데, 1988년 모토XX는 비싼 부속품의 복구와

대체 작업을 통해 2억5천만 달러를 절감할 수 있었다고 합니다.

수입은 23% 증가했고, 이윤은 44% 상승하며 전무후무한 기록을 달성했습니다.

같은해, 이견도 없이 미국의 MB상을 수상했고, 역사상 회사 전체 단위로 수상하는

몇 안되는 대형 제조업체가 되었습니다.

| 벼룩효과를 읽고 우리는

헨리소로는 "우리가 가장 분발해야 하는 것은 생활 능력을 개선하기 위해 결심하는 것입니다.

만약 자신감을 갖고 우리의 이상향을 향해 노력하며 우리가 생각했던 삶을 살기로 마음먹는다면,

우리는 뜻하지 않게 성공을 얻을 수 있습니다." 라고 말했습니다.

우리 모두의 마음속에는 엄청난 힘이 잠재되어 있고 주위 환경에 어떤

제한이 있더라도 해결할 수 없는 문제는 없습니다.

또한 이러한 힘은 더 높은 목표를 불러 일으키게 됩니다.

미국의 행동학자 지글러는 높은 목표를 하나 설정하고,

목표 중 일부가 달성될 때까지 그저 기다리라고 제안했습니다.

많은 사람이 성공하지 못하는 이유는 능력이 부족해서가 아니라,

자신의 잠재 능력에 한계를 두었기 때문입니다.

| 깨뜨립시다 우리의 한계

혹시라도 지금 이순가 어렵고 힘들고, 좌절되는 일이 있으신다면,

오늘 저의 벼룩효과 글을 한번더 읽어보시고 부디 본인의 잠재능력의 한계를 두시지

않으시길 바라는 마음입니다.

정말고 간절히 원하고 목표를 정해 노력하고 실패를 하더라도 계속 시도를 해보면,

언젠가 목표에 도달 할 수 있을거라 생각이 들며,

혹, 목표에 도달하지 못한다고 하더라도 그 이상 어딘가까지는 분명 올라가 계실거라 생각됩니다.

여러분들 뿐만이 아닌 저 부터 다시 실천해 보도록 해야 겠습니다.

지금 혹시 여러분들께서는 자기자신의 인생에 한계를 설정하셨는지요?

그럼 여기서 마치도록 하겠습니다.

오늘 저의 벼룩효과 포스팅 내용은 어떠셨는지 모르겠습니다.

잘 읽어주셔서 감사드리며, 저는 다음시간에 또다른 심리학적인 요소로 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

가끔은 생각멈추기 브루잉효과

안녕하세요

오늘은 조금 신선한 심리학적 브루잉효과에 대해 말씀드려 보려고 합니다.

이 효과에 대해서는 이미 너무나도 유명한 일화가 있어서 아시는 분들도 꽤 많이 계실거라 생각되지만,

그래도 한번쯤 알아두시면 좋은 효과이실것 같아서

이렇게 망설임없이 오늘의 주제로 선정하게 되었습니다.

요즘 정말로 여러가지 악조건 속에서 힘드신 분들이 많으실 거라 생각됩니다.

생각지도 못한 코로나19의 장기전 싸움과, 그 이유에서 그런것인지

점점 힘들어지는 경제활동까지.. 이럴때 오늘의 이 브루잉효과를 읽어보시고

조금이나마 도움이 되시면 좋겠습니다. 그럼 시작하도록 하겠습니다.

| 브루잉효과란

한마디로 브루잉효과를 정의해서 말씀드려보면,

깊이 생각하고 있는 그런 생각들을 잠시 멈출때,

그때 바로 좋은 생각이 떠오를 수 있다 정도로 말씀드릴 수 있을것 같습니다.

예전 혜민스님의 책 제목이 생각나는 글귀 입니다.

'멈추면 비로소 보이는 것들'

(특정 종교를 지칭하거나 관심이 있어서 말씀드리는것이 아니라는점 분명하게 말씀드립니다)

다시 본론으로 돌아와, 브루잉효과에 대해 좀더 살펴 보도록 하겠습니다.

심리학들이 명명하는 정의는 이렇습니다.

우리가 복잡한 문제를 해결하거나 창조적인 사고가 필요할 때,

아무리 많은 힘을 쏟아도 정확한 생각의 갈피를 찾을 수 없을 때가 많습니다.

오히려 문제에 대해 적극적으로 탐색하던 것을 멈출 때 결정적인 영감이 떠오를 수 있는데.

이것을 바로 브루잉효과 라고 합니다.

| 잘 알려진 일화

여기 아주 유명한 일화로 브루잉효과를 말씀드릴 수 있습니다.

고대 그리스의 헤론왕은 아프키메데스를 만나 자신의 왕관이 진짜 순금으로 만들어졌는지

조사해 달라고 부탁했습니다.

이 임무를 맡은 후, 아프키메데스는 며칠간 고민했지만 적당한 방법을 찾지 못했습니다.

그러던 어느날, 그는 하던 일을 멈추고 뜨거운 물에 몸을 담그고 긴장을 풀고 싶었습니다.

그가 뜨거운 욕조에 뛰어들었을때,

물이 욕조 밖으로 넘쳐 흘렀고 그 모습을 본 순간 아르키메데스는 그 유명한 '유레카'를 외쳤습니다.

유레카는 다들 아시다시피 '발견했다' 라는 뜻으로, 왕관이 순금인지 밝혀 낼 수 있는 방법을

찾아냈다는 것입니다. 욕조에서 흘러내린 물의 양은 아르키메데스의 몸무게 만큼이었습니다.

순금이 밀어내는 물의 양과 왕관이 밀어내는 양이 같으면

왕관이 순금으로 되어 있다는 뜻이 되는 것이었습니다.

이는 부력의 문제에 대한 중대한 발견이었습니다.

이런 아르키메데스가 부력의 원리를 발견한 이 극적인 과정을 두고

훗날 심리학자들은 '브루잉효과' 라고 정의했습니다.

| 심리학자들이 말하는 브루잉효과

심리학자들은 '브루잉' 과정은 사고를 멈추는 것이 아니라

기존의 전반적인 사고 과정을 잠재의식 영역으로 전환하는 것이라고 말합니다.

또한, 잠재의식을 통해 기억속에 저장해 둔 관련 정보를 조합하고

'영감' 같은 사고를 획득하는 것이라고 말하고 있습니다.

이런 상태를 만드는 것은 중간 휴식입니다.

책상 앞에서 머리를 아무리 쥐어짤 때보다 잠시 산책을 하다가 불현듯

좋은 아이디어가 떠오른 순간을 생각하시면 이해하시기 쉬우실 겁니다.

그리고 이런 경험은 인생을 살면서 한번씩 있으셨으거라 생각됩니다.

어려운 문제를 내려놓으면 우리의 뇌는 이전에 느낀 심리적 긴장감을 없애고

부정확한 부분을 잊어 버리며 사고가 일시 정지 됩니다.

잠재의식 면에서 독창적인 사고 과정을 형성하는데 유리해 집니다.

이탈리아의 미학자 베네데토 크로체는 인간의 지식은 두 가지 종류가 있는데

그중 한가지가 직감이고, 다른 하나가 논리적 사고라고 말했습니다.

즉, 직감은 '상상 중에 나오는 것' 이고 논리적 사고는

'이성적으로 나오는 것'이라고 부연 설명했습니다.

논리적 사고가 막다른 골목에 들어설때, 이완과 휴식의 '브루잉' 과정을 통해 생각을 직감에 맡기고

뇌에 숨겨진 신속하고 직접적인 통찰과 깨달음을 통해 예상치 못한 결과를 얻을 수 있는 것입니다.

| 또다른 실험을 통한 브로잉효과

1971년 미국의 심리학자 실비에르는 하나의 실험을 설계했습니다.

이 실험은 브루잉 효과를 전문적으로 보여줍니다.

실비예르는 먼저 성별, 나이, 지식수준 등이 대체로 비슷한

피실험자끼리 세 그룹을 만든 후 그들에게 똑같은 난제 하나를 생각하도록 요구 했습니다.

실험 요구에 근거하여 첫 번째 그룹은 30분 동안 생각하고 중간에 휴식을 취하지 않았습니다.

두번째 그룹은 먼저 10분 동안 생각한 후 문제 해결 여부와 상관없이

30분동안 휴식을 취하고 다시 10분 동안 생각했습니다.

세번째 그룹은 두 번째 그룹과 비슷하게 전후로 10분간 생각하고 중간에 4시간 동안

휴식을 취하며, 공놀이 카드놀이 같은 오락 활동을 즐겼습니다.

실험결과 첫 번째 그룹은 55%, 두번째 그룹은 64%, 세번째 그룹은 85%가 문제를 해결했습니다.

실험이 끝난 후, 실비에르는 모든 피실험자의 문제 해결 과정을 차례차례 기록했고,

두세 번쨰 그룹의 피실험 자들이 휴식을 취한 후 다시 문제를 해결할 때

이전에 가지고 있던 생각들을 이어서 하는 것이 아니라 처음부터 다시 시작한다는 점을 발견했습니다.

이 실험을 통해 실비에르는 브루잉효과가 문제 해결의 부적절한 사고 방식을 깨뜨리고

새로운 사고방식을 촉진시켰다고 확신했습니다.

| 앞으로 이렇게

어려운 문제는 잠시 놔두고 중간에 다른 일을 끼워 넣는 방법은

사람들이 고정된 사고 패턴으로 들어가는 것을 막고 새로운 절차와 방법을 얻을 수 있게 해 주며

문제를 더 쉽게 해결 할 수 있도록 도와줍니다.

생활 속에서 우리는 비슷한 경험을 해 본적이 계실겁니다.

이를 통해 많은 관념이 도출되었습니다.

예를들어 '일과 휴식의 결합' 같은 사업 이념이나 시간을 나누는 것을 기반으로

각종 시간을 관리하는 방법 모두 브루잉 효과에서 나온 것입니다.

그러므로 앞으로 우리는 어려운 문제에 직면했을 때,

해결할 수 없는 문제에 끝까지 매달리거나 자기 능력을 의심해서는 안됩니다.

우리는 문제를 해결할 수 없는 것이 아니라 정제된 사고방식에서 스스로 헤어나오지

못하는 것이기 때문입니다.

이럴 때는 문제를 한쪽에 잠시 놔두고 다른 일을 해 보시면 어떨까 합니다.

| 정제된 사고방식 깨뜨리기

잠시 문제를 내려놓음으로써 정제된 사고방식을 없애고 몇 시간, 며칠

심지어 정말 많은 시간이 지난 후 그 문제를 다시 생각하면

우리의 뇌는 새로운 사고방식을 활용하여 이 문제를 해결 할 수 있습니다.

우리의 뇌는 우리가 상상하는 것보다 훨씬 강합니다.

사람의 뇌에는 신속하고 직접적인 통찰력과 깨달음이 내포되어 있습니다.

이러한 능력을 '영감' 또는 '직감' 이라고 부릅니다.

우리가 문제에 대한 사고를 멈출때, 뇌속에 수집되어 있던 자료 역시

저장되지 않고 의식의 깊은 곳에서 원래 자료를 재편성하고 가공하여

새로운 생각을 만들어 냅니다.

오늘도 부족한 저의 브루잉효과 포스트 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서

진심으로 감사드리며, 저의 글을 읽고 조금이나마 도움이 되시면 좋겠습니다.

그럼 저도 잠시 휴식을 취하면서 다음에 어떤 주제를 선택할지 생각해 보겠습니다.

감사합니다.

사회심리학 개변효과

안녕하세요

제목만 보시고 흠칫 놀라신 분들이 몇분은 계실거라 생각됩니다.

저 또한 처음에 개변효과라는 용어를 보고는 깜짝 놀랐습니다.

이런 심리학적인 효과도 있었나.. 이건 무슨 내용이지

그리고는 다시 공부를 해보니 정말로 중요한 내용의 사회심리학적 용어였습니다.

그래서 여러분들과 함께 하면 좋을것 같아 이렇게 오늘의 주제로 선정하였습니다.

그냥 보는 단어는 이상할지 모르겠습니다만,

그 뜻은 사회생활을 하는 우리가 알면 도움이 되는 내용이니,

꼭 천천히 끝까지 읽어주시면 좋을것 같습니다.

그럼 오늘의 블로그 시작하도록 하겠습니다.

| 개변효과란

개인적으로 감히 개변효과를 쉽게 한마디로 정의 해 보자면 내포하는 뜻은 이런것 같습니다.

'상대방에게 호감을 사고 싶다면 일단 그에게 무례하지 않게 반박해 봐라'.. 정도로 정의할 수 있을 것 같습니다.

이게 무슨 뜻인지 아래에 좀더 부연설명을 해 보도록 하겠습니다.

개변효과는 미국의 사회심리학자 해럴드 시걸의 유명한 연구에서 유래 되었습니다.

시걸은 세 그룹의 피실험자를 모집했습니다.

모두 어떤 주류 이론을 확고하게 지지하는 사람들이었습니다.

동시에, 그는 세 그룹에 각각 경청자 역할을 하는 '가짜 피실험자'를 배치했습니다.

이어서 그는 세 그룹의 피실험자들에게 각자 믿고 있는 이론에 대해 진술해 보라고 했습니다.

i) A조 피실험자가 진술하는 도중 경청자는 전 과정 내내 공감을 표했습니다.

ii) B조 피실험자가 진술하는 도중 경청자는 전 과정 내내 모든 관점에 반박했습니다.

iii) C조 피실험자가 진술하는 도중 경청자는 처음에는 반박했지만, 마지막엔 피실험자에게 설득당했습니다.

그 후, 시걸은 세 그룹 피실험자들에게 경청자에 대한 인격 특성을 평가하게 하여 통계를 냈습니다.

그 결과, B조의 평가는 가장 부정적이었고, 평균적으로 긍적적인 평가가 높은 조는

의외로 A조가  아니라 C조 였습니다.

이 실험은 시걸의 개변효과 이론을 충분히 증명합니다.

사람들은 줄돋 자신의 관점에 동감하고 따르는 사람보다 자신에 의해 설득당한 사람을

더 좋아합니다. 명백하게 사람들은 어떤 사람과 대화할때 그 사람의 관점을

변화시키고 이로 인해 자신이 능력있는 사람이라고 느끼고 싶어 합니다.

| 개변효과에 두번째 예

여기 개변효과에 대한 한가지 예시를 더 말씀드려 보겠습니다.

자동차 판매원인 발렌은 한 대기업 구매 담당자를 수차례 찾아갔습니다.

그는 고객이 어떤 의견과 요구를 제시하든 언제나 '고객은 반드시 옳다'. 

'고객이 왕이다' 라는 자신만의 원칙을 따랐습니다.

그는 고객의 의견에 반박하지 않았고 적극적으로 해결 방안을 생각해 내며

진심으로 고객에게 감동을 주고 싶어했습니다.

몇 차례의 만남 후 고객은 발렌을 좋게 보았으나, 명확한 태도를 보이지는 않았다고 합니다.

얼마 후, 발렌은 자신의 영업 전술을 바꾸기로 했습니다.

다시 그 회사를 찾아갔을때 고객은 늘 그랬듯 가격은 중급 차량의 표준보다 높지 않되,

고급 모델 차를 요구한다고 말했습니다.

이 말을 들은 후 발렌은 평소와는 다르게 반박하기 시작했습니다.

"사장님의 생각은 충분히 알았습니다. 대부분 고객이 이런 요구를 합니다.

그러나 만약, 이렇게 되면 자동차의 편리성은 포기해야 하고 그 포기해야 하는 부분도 매우 큽니다.

그러니 저희의 중급 차량 중에서 선택하시길 건의 드립니다."

고객은 이 이야기를 들은 후 고개를 흔들며 말했습니다.

"당신은 정말 괜찮은 사람이군요. 그리고 아주 진정성이 있습니다.

사실은 이번에 우리는 열 분의 사장님 차를 바꿔야 하는데 당연히 그들이 현재 타는 차보다

고급 차로 바꿔야 그들의 사기를 북돋을 수 있겠다고 생각하는데 회사에서는

지금보다는 비싼차는 절대 안된다고 하며 차라리 차를 바꾸지 않겠다고 합니다"

발렌은 곧바로 '갑자기 모든 것을 깨달은' 표정을 지어 보였고, 고객의 생각에 공감 했습니다.

발렌이 자신의 말에 설득당한 모습을 보자 고객 역시 매우 기뻐했고,

그와 함께 많은 이야기를 나누며 이번 구매에 대한 더 많은 정보를 알려 줬습니다.

이 정보를 얻은 후, 발렌은 회사로 돌아가 즉시 흠잡을 데 없는 판매 방안을 완성했고,

그가 다시 고객의 회사로 찾아갔을때, 자연스럽게 큰 계약을 따낼 수 있었다고 합니다.

| 위에 에피소드를 보면

위에 예시를 보면, 고객이 발렌을 설득했다고 생각했을때 그는 거대한 성취감을 느꼈고,

이러한 성취감은 발렌이 자신에게 순종적으로 따르는 모습을 봤을때, 훨씬 커졌습니다.

이것은 성취감이 주는 기쁨이었고,

그들 간의 거리를 가까워지게 했으며, 발렌이 다른 판매원은 얻을 수 없는

구매 정보를 얻을 수 있게 만들었습니다.

우리는 이를 통해 개변효과가 '자존감 효과'(추후에 다뤄보도록 하겠습니다)와

'애런슨 효과'(얼마전 제가 다룬 내용중에 있습니다)의 종합이라는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

발렌이 반박했을 때 고객은 좌절감을 느꼈지만, 그 후 발렌은 고객에게 설득당한 척했습니다.

고객은 자신이 발렌을 설득했다고 생각한 후 그의 좌절감은 즉시 성취감으로 바뀌었습니다.

이때 거대한 자존감이 저절로 일어났고, 이런 자존감이 고객에게 가져다 준

기쁨은 빠르게 발렌에 대한 호감으로 변했다는 것을 알수 있습니다.

호감이 생긴 후 물이 흐르는 곳에 도랑이 생기는 것처럼 계약은 자연스럽게 성사 될수 있었습니다.

| 오늘부터 우리는

제가 예시를 들어드린 자동차 세일즈 에서만 이런 개변효과가 통하는 것은 절대 아닙니다.

일상생활에서 또는 미팅이나 회의를 하실때, 또는 연인끼리에 대화에서도

자신의 의견을 관철시키고 동의를 얻고자 하실때 이 방법을 한번 써 보는건 어떠실까 합니다.

무조건 YES 를 외치시기 보다는 적절한 타이밍을 보아

NO라고 반박도 해보신후 설득당한 척도 해보시는건 어떠실까 합니다.

우리는 개변효과의 연구 결과와 예시를 통해 어느정도의 결과를 유추하실 수 있으실거라 생각됩니다.

오늘도 일상생활하시는데 조금이나마 도움이 되시는 심리학적 용어였기를 바라며,

블로그는 여기서 마치도록 하겠습니다.

끝까지 읽어주시고, 관심가져 주셔서 진심으로 감사드립니다.

저는 다음시간에 또 다른 심리학적 효과의 주제를 가지고 다시 여러분들을 찾아 뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.

심리학으로 보는 금지된 과일 효과

안녕하세요

오늘도 여러분들과 어떤 심리학적 효과로 블로그를 적어볼까 생각하다가,

불현듯, 금지된 과일 효과 라는 주제가 떠올라 이렇게 제목을 적고 말씀을 드려 볼까 합니다.

과일이 들어가서 맛있는 효과라고 생각하시는건 아니시겠죠?

이미 많은 분들이 알고 계시는 내용일 수도 있지만,

생소한 심리학적 용어 일수도 있는 분들이 계실거라 생각되서 결정했고,

그런 분들께는 좀더 좋은 심리학적 효과일것 같아 이렇게 오늘의 주제로 선정하게 되었습니다.

그럼 각설하고 시작하도록 하겠습니다.

| 금지된 과일 효과란?

구소련의 심리학자 플라토노프는 그가 쓴 '취미 심리학'의 서문에서 특별히 독자에게

8장 5절을 읽지 말라고 경고 합니다.

그러나 재밌는 사실은 대부분 독자는 작가의 경고와는 반대로,

가장 먼저 8장 5절부터 읽었다는 것입니다.

플라토노프가 이렇게 책에서 사소한 농담을 던진 것은 심리학상 흥미 있는 현상인

'금지된 과일 효과' 를 상세히 설명하기 위해서 였습니다.

금지된 과일 효과란,

어떤 정보를 숨겨 다른 사람이 알지 못하게 할수록 사람들은 갖가지 방법을 동원해

그것을 알고 싶어 한다는 것을 뜻합니다.

즉, 금지된 일일수록 사람들은 일어날 수 있는 모든 결과를 생각하지 않고 금지령을 깨뜨립니다.

이러한 일방적인 금지와 은폐로 인해 일이 뜻대로 되지 않는 현상을 심리학에서는

금지된 과일 효과 라고 부릅니다.

| 금지된 과일 효과의 좋은예

셰익스피어의 희곡 '로미오와 줄리엣' 에서

다들 아시다 시피, 두 가문은 대대로 내려오는 원수지간이어서 그들의 사랑은 가문의 단호한 

반대에 부딪힙니다. 로미오와 줄리엣이 함께 할 수 있는 방법은 없었고 결국 이루지 못한 사랑때문에

그들은 죽음을 맞이 합니다.

이 희곡은 매우 감동적인 이야기지만, 심리학자들은 여기서 한가지 문제를 발견했습니다.

두 사람은 왜 이렇게 격렬한 사랑에 빠져 죽음도 불사르며 가문의 간섭에 반항하게 된 것일까요?

그 답은 뜻밖에도 두 가문의 반대가 한 연인의 '금지된 과일 효과'를 불러일으켜

로미오와 줄리엣의 사랑을 더 견고하게 만들었기 때문입니다.

이 이야기는 '금지된 과일 효과'를 완벽하게 해석했고,

사람들은 이 효과를 '로미오와 줄리엣 효과' 라고도 부르기 시작했습니다.

| 금지된 과일 효과의 두가지 심리

금지된 과일 효과는 두가지 심리를 기반으로 합니다.

하나는 '반항심' 이고 다른 하나는 '호기심' 입니다.

사람들은 자신이 이해할 수 없는 일에 대해 호기심을 갖는 경향이 있기 때문입니다.

또한 반항심은 사람들이 속박에서 벗어나 자유로움을 추구하는 마음에 근거 합니다.

이 두가지 심리는 인류가 태어날 때부터 가진 본능 입니다.

따라서, 사람들은 금지된 일을 만나면 먼저 호기심을 갖고, '이 일이 왜 금지 되었을까',

'진짜 우리에게 위험한 일이 맞을까?' 라고 생각합니다.

만약 이 호기심이 충족되지 않는다면 사람들은 반항심을 품고 '금지' 된 맛을 직접 맛보려고 할것 입니다.

| 금지된 과일 효과의 또다른 부작용

또다른 금지된 과일 효과의 부작용은

금지 행위 자체는 원래 그 일에 관심이 없던 사람들에게까지 반항심과 호기심을 불러 일으켜

'금지된 과일을' 맛보게 만든다는 것입니다.

이러한 예시는 우리의 생활에서 비일비재하게 볼 수 있습니다.

유럽 역사에서는 오랜 기간 오스카 와일드, 데이비드 허버트 로렌스, 장 폴 사르트르 등의 작품을

금서로 분류 했습니다. 그러나, 결과적으로 보면 이 작가들의 작품은 사라지지 않았고

오히려 그들의 명성은 나날이 커져 갔습니다.

원래 이 작가들을 몰랐던 많은 사람들조차도 몰래 이 초본을 퍼뜨리기 시작했습니다.

당국의 금지 수단이 엄격해질수록 이 책들은 사람들에게 더욱 추앙 받았습니다.

이처럼 금지는 어떠한 작용도 하지 못하고 오히려 뜻대로 되지 않을 때가 많습니다.

따라서 가로막는 것보다 소통하는게 낫고 금지 할 수 없는 것과,

크게 금지할 필요가 없는 것들에 대해서는 금지를 없애는 것이 의외의 효과를 가져 올 수 있습니다.

| 이제부터 앞으로 우리는

위에 예시를 적으면서 제가 생각하고 감히 한문장으로 요약하는

금지된 과일 효과는

'금지할수록 더 많은 유혹에 휩싸인다' 정도로 함축 할 수 있을 것 같습니다.

우리 행동의 원시적인 동기는 대부분 일종의 '금지 효과'에 불과하고, 억압할수록 반항심만 더욱 불러일으키게 됩니다.

반대로, 만약 억압을 멈추고 인정하며 관용의 태도를 보인다면 사람들이 이 일을 하고 하는

갈망과 집착은 사라질 것입니다.

즉, 업악하는 것보다 자연스럽게 놔두는 것이 더 나을 수 있습니다.

지금 서 계시는 위치가 선배, 또는 상사 아님 후배 아님 신입 어디여도 상관 없습니다.

저의 금지된 과일 효과 포스틀 보신 후 부터는,

윗분들은 아랫분들의 심리학적 요인을 아셨으리라 생각되오니 금지 보다는 소통을

아랫분들은 호기심과 반항심보다는 한번더 정중하게 부탁의 말씀으로

좀더 좋은 결과를 도출해 내시면 좋겠습니다.

오늘도 저의 부족한 블로그 끝까지 읽어주시고 관심가져 주셔서 진심으로 감사드리며,

저는 다음에 좀더 도움이 되는 또다른 심리학적 주제로 여러분들을 찾아뵙도록 하겠습니다.

감사합니다.